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变革渠道的凯迪拉克,撕了传统企业转型的剧本

作者:余梓阳  来源:网络  发布时间:2022-08-18 16:21

在过去的几年里,来自硅谷的特斯拉在电气化市场掀起了飓风。它的革命性和成长性不断打破旧的观念和固有的模式。无数人在仇人的边缘,无数人踌躇满志。其中,底特律的巨头自然首当其冲。

“2025年,通用汽车在美国的电动汽车销量将超过特斯拉,成为全球电动汽车销量的领导者。”面对马斯克的傲慢,通用坚定不移地维护美国市场的霸主地位。

上汽通用,“吊销自己的命”

从目前的全球新能源销量来看,通用和特斯拉的距离显而易见,但当玛丽·博拉的呐喊传遍通用大楼的每一个角落时,通用也在改变,蓄势待发,展开反攻狂潮。

超级玛丽的精简政策和投资方向初步打开了通用汽车新时代的大门。如果你想再次伟大,果断反击的地方在一万公里之外的中国,上汽通用必然会率先。

“新一代必须迎接挑战——汽车行业的挑战,企业管理的挑战,以及公司在参与这个不断变化的世界时所面临的挑战。他们遇到的一些问题和我们那个时代遇到的类似,但也有一些我们以前从未想过的问题。”

1963年,通用汽车第八任总裁阿尔弗雷德·p·斯隆在我在通用汽车的岁月即将结束之际写下了这段话,预言性地为上汽通用汽车渡过转型风暴写下了一个音符。

然而,当GL8、昂科威、CT5等车型依然在中国传统燃油车市场保持着毋庸置疑的领先地位时,上汽通用的新能源转型似乎在速度上并不尽如人意,以至于在瞬息万变的市场形势下,凯迪拉克等品牌被推上风口浪尖。

但在上汽通用眼里,“迟到不一定是劣势”。底线是,面对中国市场风起云涌的技术变革,在南北大众、福特等企业望而生畏的时候,上汽通用却义无反顾。

上汽通用依托其强大的RD能力和制造能力,构建了从技术RD、实验验证、本地采购到制造的完整新能源体系能力。

在此基础上,随着Otergy平台、新一代VCS智能驾驶舱、新一代VIP智能电子架构、增强型超级巡航等新技术逐步登陆中国市场,不仅将进一步打破市场对通用品牌的传统刻板印象,也将重新校准传统巨头的电动产品价值。

无论是大刀阔斧的技术创新,还是轰轰烈烈的转型投入,抑或是及时准确的内部架构和管理运营模式调整,上汽通用都没有按照传统企业的转型剧本,而是坚定地“改变自己的生活”,撕毁既定的剧本和路线。

奥特和凯迪拉克LYRIQ就是最好的证明。

这种坚决的转向,离不开Otergy平台形成的强大技术支撑。融合了26年电气化经验和前瞻性技术优势的Otergy平台,成为上汽通用努力的最好证明。

为了满足中国本地化市场的需求,上汽通用和泛亚汽车技术中心均参与了平台底层架构的同步设计和开发,并依托高度本地化的业务链体系,实现了近100%的零部件本地化采购。

“智能”、“性能”、“安全”被定义为Otergy平台的显著优势。

基于电池和电驱动的模块化设计,OTE可采用业界领先的具有无线连接功能的电池管理系统,配备专利热保护技术,搭载新一代VIP凯迪拉克云电子架构,支持整车三电技术和OTA功能的持续迭代升级和精细化管理。

利用通用自主研发的三电机,该平台可为不同车型匹配五种驱动单元,实现前驱、后驱、四驱等不同性能,最快加速性能可达百公里3秒。

此外,Otergy平台的电池安全包括两个层面:业界领先的电池热管理技术和新加强的电池碰撞安全架构。而且采用了上汽通用与本土电池供应商联合研发的中国独家电芯,优化了NCM三元锂电池,使电芯热稳定性提升10%,全生命周期实现40分钟内快速充电。

当然,上汽通用电气化要扬帆起航,除了平台技术出众,还需要一个能承载技术实力的产品载体。

毫无疑问,作为上汽通用的科技先锋,凯迪拉克在酝酿26年后打响了第一枪,凯迪拉克LYRIQ蓄势待发。

可以说,从造车的底层逻辑来看,凯迪拉克LYRIQ是白手起家,但并没有真正的白手起家。很大程度上突破了之前GM的很多束缚,包括新技术的设计和应用。以全新的姿态,新车上市不算晚,恰逢其时。

“首先是凯迪拉克,然后是智能全电动SUV。”在奥腾平台和众多智能电气化技术的加持下,打破了传统模式之间的隔阂和隔阂。

从Otergy平台的推出到凯迪拉克LYRIQ的亮相,意味着上汽通用和凯迪拉克正全力以赴应对时代的变革,以全新的技术突破,试图在新时代夺回传统势力的话语权。

或许,面对特斯拉的领先优势,通用似乎开了个不好的头,但不得不说,部分市场的看客还是低估了通用的全球规模和制造能力,低估了通用在电气化转型中的技术储备,低估了上汽通用的转型决心。

渠道变革是凯迪拉克必须要做的。

当然,凯迪拉克和上汽通用的突破性发展,不仅仅是技术和产品的改变,归根结底还是整个组织架构、管理体系和企业战略的适应性调整。

不可否认,中国市场的巨变,每一个不眠之夜都在冲击着上汽通用的神经。不同于北美和欧洲市场的习惯和节奏,卖《往事》已经不适合激进的中国市场。重新解读中国消费者,是包括凯迪拉克在内的传统豪华人士的必须。

准备好的凯迪拉克也及时调整了行动策略。可以看到,从去年开始,凯迪拉克在中国的资源就有意识地向凯迪拉克LYRIQ倾斜,不仅将战略地位放在首位,还建立了一整套全新的直销模式——纯电动IQ空间和纯电动IQ专区组合的销售模式。

截至目前,中国已开设23家纯电动“智商空间”,覆盖14个城市。

作为直销模式的补充,凯迪拉克纯电动IQ专区是在品牌现有渠道中,通过批量选择优质经销商打造的。首批十家经销商于上周开业。预计到9月底,这一数字将增加到58个,覆盖全国34个城市。

值得注意的是,无论是纯电智商专区还是纯电智商空间的哪个直销网络渠道,智商APP仍然是唯一渠道,所有服务流程和执行标准都将保持统一。

这样就不用担心终端价格的波动,实现了全国统一的价格体系,让代理商降低库存风险,获得新的利润点;还能实现主机厂与消费者的直接互动和高效沟通,保证渠道的广泛覆盖和服务质量的普遍统一。

在这种直销模式下,经销商没有自主定价权,不会承担销售任务。他们要做的就是做好新能源服务商的工作,负责销售和售后服务,而不是销售。

凯迪拉克需要做的是充分稳定和利用现有渠道的覆盖和服务能力,协调新老网络的关系,不断创新增加用户接触,实现品牌与用户的直接连接。用户在哪里,渠道就会被打通,用户就会被高效触达。

挑战在于从传统渠道形式向直销形式转变,从销售职能向服务职能转变。两种模式的相互转化,要求经销商改变思维方式,以适应和消化新的服务模式。“思想意识要从讨价还价转变过来。”

传统车企摆脱多年的营销路径是不明智的。站在巨人上汽通用的肩膀上,凯迪拉克的战略思维及时转变,恰恰让其传统的增长边界迅速被打破。

为了追赶特斯拉,上汽通用必须从制造RD到营销和售后做出艰苦的改变,以反哺全球市场,但正如玛丽·博拉所说,“我是一名工程师,我是一名解决问题的人”。

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